กรณีศึกษา Peloton  ขายเครื่องออกกำลังกายอย่างไร ? ให้ประสบความสำเร็จจนถูกเปรียบเทียบกับบริษัทดังของโลก

เชื่อว่าหลาย ๆ คนคงตะลึงว่าใช่ไหมล่ะครับว่าทำไมธุรกิจฟิตเนส และการขายเครื่องออกกำลังกายจะสามารถเติบโตจนเป็นที่น่าจับตาจากทั่วโลกได้ถึงขนาดนี้ ซึ่ง Peloton นั้นทำให้เราได้เห็นแล้วว่า พวกเขาทำธุรกิจจนสามารถทำกำไรได้อย่างมหาศาลจากการขายเครื่องออกกำลังกาย                                 

ปัจจุบันพวกเขาเป็นสตาร์ทอัพระดับยูนิคอร์นที่มาแรงอย่างมาก แถมยังถูกเปรียบเทียบกับบริษัทชื่อดังระดับโลกอย่าง Apple อีกด้วย มากกว่านั้นท่ามกลางสถานการณ์ของ Covid-19 ที่ผ่านมา ยังทำให้ Peloton เติบโตอย่างรวดเร็ว จากการเห็นปัญหาของผู้คนที่ต่างก็หันมาออกกำลังกายที่บ้านกันมากขึ้น       

ดังนั้นเราจึงอยากมาถ่ายทอดเรื่องราวการเติบโตของ Peloton ให้ดูกันครับว่า พวกเขานั้นมีกลยุทธ์อย่างไรจนทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้ถึงขนาดนี้ ซึ่งเราเชื่อว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการฟิตเนส และผู้ที่ขายเครื่องออกกำลังกายอย่างแน่นอน รวมไปถึงมือใหม่ที่กำลังสนใจหันมาทำธุรกิจด้านนี้ด้วย

ก่อนอื่นเรามาทำความรู้จักกับ Peloton กันก่อน

Peloton ก่อตั้งโดย John Foley เมื่อปี 2012 จากการเห็นคลาสสอนปั่นจักรยานในสตูดิโอที่เป็นที่รู้จักของผู้คนจำนวนมาก โดยมีครูฝึกหน้าตาดีเป็นผู้นำในการปั่น ตะโกนปลุกเร้าให้ผู้ที่อยู่ในคลาสฮึกเหิมตั้งหน้าตั้งตาปั่นกันอย่างดุเดือด

ซึ่งจอห์นก็เป็นหนึ่งในบุคคลที่อยากเข้าคลาสนั้นด้วยเหมือนกัน เพียงแต่ว่าเขานั้นงานรัดตัวมากจึงไม่ได้มีโอกาสเข้าร่วม เขาจึงได้มาปรึกษากับ Tom Cortese เพื่อนของเขาว่าจะทำอย่างไรถึงจะจำลองบรรยากาศของคลาสปั่นจักรยานมาไว้ที่บ้านได้ 

จนในที่สุดพวกเขาก็ผุดไอเดียผลิตจักรยานออกกำลังกายที่มาพร้อมกับหน้าจอขนาด 22 นิ้ว ที่สามารถ Touch Screen เชื่อมต่อ WiFi โหลดคลิปหรือดู Live Stream ที่ส่งตรงจากสตูดิโอจริง ๆ และนั่นคือที่มาของสตาร์ทอัพแห่งโลกฟิตเนสอย่าง Peloton นั่นเอง

โดยจอห์นและผู้ร่วมก่อตั้งอีก 4 คน ระดมทุนสร้างจักรยานต้นแบบ โดยจอห์นนั้นเป็นผู้คิดค้นไอเดีย และยังมีทีมที่เชี่ยวชาญทั้งด้านการผลิตเครื่องออกกำลังกาย และทีมบริษัทอย่าง ODM ที่มีความเชี่ยวชาญในการใช้ซอฟต์แวร์และเป็นผู้สร้างคอมพิวเตอร์แท็บเล็ตสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจในครั้งนี้ 

ซึ่งพวกเขาได้เปิดตัวและเปิดให้จองใน Kickstarter เมื่อปี 2013 ในราคา 2,200 เหรียญสหรัฐ (ประมาณ 70,000 บาท) ก่อนเข้าตลาดแมส พร้อมเปิดร้านจริงจังในปี 2014 โดยเลือกประเทศที่มีตลาดเป็นเครื่องออกกำลังกายขนาดใหญ่อย่าง สหรัฐอเมริกา แคนาดา และอังกฤษ จนถึงปัจจุบันมีร้านค้ารวมแล้วมากถึง 70 แห่ง

พวกเขาตั้งตัวและเรียกตัวเองว่าเป็น Amazon แห่งโลกฟิตเนส อีกทั้งยังได้แรงบันดาลใจมาจาก Apple ที่ดูแลตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ ผลิตฮาร์ดแวร์, ซอฟต์แวร์, คอนเทนต์ (ภาพระดับ HD แบบมืออาชีพ แถมดนตรีขั้นเทพ) รวมไปถึงการส่งมอบสินค้า และบริการหลังการขายอย่างมืออาชีพ 

ถึงแม้จะสามารถกอบโกยรายได้ไปอย่างเกินคาดแล้ว แต่จักรยานนั้นก็เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการเติบโตเท่านั้น  เพราะในขณะเดียวกันพวกเขาก็พัฒนาแพลตฟอร์มให้สามารถเรียนคลาสต่าง ๆ ได้มากกว่า 1,000 คลาสเรียน ผ่าน TV และจักรยานอีกด้วย 

.

จนกระทั่งในปี 2018 พวกเขาได้เปิดตัวลู่วิ่งไฟฟ้าสุดไฮเทคเพิ่มมาอีกหนึ่งโปรดักท์ที่มาพร้อมกับหน้าจอแสดงผลขนาด 32 นิ้ว ในราคา 4,200 เหรียญสหรัฐ (ประมาณ 132,000 บาท) 

ถึงแม้ว่าจะเป็นดาวรุ่งพุ่งแรงแต่ Peloton ก็มีช่วงที่ต้องพบเจอกับดราม่าและเสียงโจมตีด้วยราคาที่สูง แถมยังมาพร้อมกับค่าบริการต่อเดือนอีก 39 เหรียญสหรัฐ (ประมาณ 1,200 บาท) คือค่าคลาสเรียนต่าง ๆ 

มากกว่านั้นพวกเขายังต้องพบเจอปัญหาด้วยการที่มีบริษัทอย่าง Flywheel ได้ทำการลอกเลียนแบบการขายเครื่องออกกำลังกายสุดไฮเทคเหมือนกับพวกเขา ซึ่งพวกเขาก็ได้ทำการแจ้งฟ้องและสู้คดีจนอีกฝ่ายยอมรับว่าได้ทำการเลียนแบบจริง แต่ส่วนของราคาพวกเขาไม่ได้วิตกกังวลแต่อย่างใด เนื่องจากพวกเขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาได้สร้างมานั้นดีและตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างแน่นอน

แล้ว Peloton แตกต่างจากบริษัทขายเครื่องออกกำลังกายอื่นอย่างไร ? 

จาก Pain Point เล็ก ๆ ที่ทำให้ Peloton นั้นเกิดไอเดียสร้างเครื่องออกกำลังกายสุดไฮเทคและคลาสเรียนที่มีมากกว่า 1,000 คลาสขึ้นมา จากที่กล่าวไปข้างต้นนั้นหลายคนคงทราบแล้วว่าผลิตภัณฑ์พวกเขานั้นดีและเจ๋งอย่างไร ซึ่งถึงแม้ว่าราคาจะสูงเพียงใด สิ่งที่พวกเขาทำนั้นมอบคุณค่าให้กับลูกค้าได้อย่างตรงจุด 

โดยแต่ละคลาสนั้นลูกค้าจะได้เรียนผ่านครูฝึกสุดมืออาชีพที่พวกเขาได้ปั้นขึ้นมา ซึ่งครูฝึกแต่ละคนนั้นจะยังมีแฟนคลับหลักแสนขึ้นไปอีกด้วย ยิ่งพิเศษไปกว่านั้นลูกค้ายังสามารถวิดีโอคอลกับเพื่อนร่วมคลาส มีเสียงเพลงสุดฮิตที่จะทำให้ลูกค้าเพลิดเพลินตลอดการออกกำลังกาย 

นอกจากคลาสการปั่นและวิ่งแล้วที่อาจทำให้ลูกค้าเบื่อกับรูปแบบเดิม ๆ พวกเขาก็ยังพัฒนาคลาสอื่น ๆ ขึ้นมา เช่น การยืดเหยียด โยคะ ฝึกสมาธิ และคาร์ดิโอ เป็นต้น

และจุดเด่นที่ลึกไปกว่านั้น Peloton มีกลยุทธ์อย่างไรบ้าง ? 

หากเป็นอุปกรณ์ขายเครื่องออกกำลังกายทั่วไป เมื่อมีการปิดการขายเกิดขึ้น 1 เครื่องก็ยากที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำอีกครั้ง แต่พวกเขากลับขายบริการเป็นแบบ Subscription หรือสมัครสมาชิกแบบรายเดือน โดยลูกค้าจะสามารถดูคลาสการออกกำลังกายได้อย่างครบครัน เป็นเหตุผลทำให้มีรายได้จากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

หลายคนอาจสงสัยว่าทำไมลูกค้าของพวกจึงต้องเลือกใช้บริการและจ่ายเงินสมัครสมาชิกรายเดือนต่อ แทนที่จะดูคลาสเรียนฟรีตามอินเทอร์เน็ต นั่นก็เป็นเพราะความหลากหลาย และวิธีการสอนของครูฝึกแต่ละคนที่มีให้เลือกตามความต้องการของลูกค้าอย่างครบครัน

โดยที่ลูกค้าคนใดที่ใช้แพลตฟอร์มอย่างต่อเนื่องนั้นก็มีโอกาสลุ้นรับรางวัล จึงเป็นเหมือนการแข่งขันเล่นเกมที่สร้างความสนุกและท้าทาย จึงไม่แปลกใจเลยว่าทำไม Peloton ถึงได้รับความสนใจจากเหล่านักลงทุน จนกระทั่งสามารถเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้เมื่อเดือนกันยายน ปี 2019 ที่ผ่านมา ด้วยมูลค่า IPO ที่ 29 ล้านเหรียญสหรัฐ ทำให้บริษัทมีมูลค่ามากถึง 250,000 ล้านบาท 

ยิ่งช่วงต้นปี 2020 ที่ผ่านมารายได้และสมาชิกของ Peloton ยังเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องอีกด้วย จากอานิสงค์การระบาดของ Covid-19 ที่ผู้คนนั้นจำเป็นต้องกักตัวและออกกำลังกายอยู่บ้านกันมากขึ้น จึงได้หันมาซื้อเครื่องออกกำลังกายสุดไฮเทคของพวกเขาจนมีสมาชิกใช้งานสูงถึง 3.1 ล้านบัญชี (เพิ่มขึ้นมาหลายเท่าตัว)เมื่อเทียบกับตอนเปิดตัวในช่วงแรก ๆ (จนทำให้ปัจจุบันบริษัทมีมูลค่ามากกว่า 1.2 ล้านล้านบาท)

และยอดขายล่าสุดเมื่อปี 2021 นี้ Peloton สามารถทำไปได้ไม่ต่ำกว่า 1,000 ล้านดอลลาร์ (ประมาณ 30,000 ล้านบาท) ถือเป็นครั้งแรกของบริษัท และลูกค้าที่สมัครสมาชิก 39 ดอลลาร์/เดือน (ไม่รวมอุปกรณ์) เพิ่มขึ้นกว่า 135% เมื่อเทียบกับปีก่อน ๆ อีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้เรามองเห็นก็คือ การมีไลน์ผลิต อุปกรณ์ที่มีสต็อคไว้เพียงพอ และการขนส่งที่มีประสิทธิภาพ ย่อมสร้างโอกาสธุรกิจของพวกเขาได้มากขึ้น

คุณเองก็เริ่มต้นเปิดฟิตเนสและขายเครื่องออกกำลังกายได้แล้ววันนี้ ! 

นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นเปิดฟิตเนสและขายเครื่องออกกำลังกาย เพราะจากข้อมูลข้างต้นคุณจะเห็นได้ว่าพวกเขาเติบโตได้จากไอเดียที่ดีและอุปกรณ์ที่เจ๋งก็จริง แต่ที่พีคที่สุดนั้นก็คือช่วง Covid-19 ที่ทำให้ผู้คนทั่วโลกหันมาออกกำลังกายกันอยู่ที่บ้าน จึงทำให้กอบโกยรายได้มาอย่างล้นหลาม

เป็นเหตุผลที่หลาย ๆ คนตั้งหน้าตั้งรอไปใช้บริการฟิตเนสเพราะอยากฟิตหุ่น หรือบางคนอาจจะต้องการออกกำลังกายอยู่ที่บ้านไปอีกนานโดยปริยาย ซึ่งหากใครที่กำลังมีไอเดียเจ๋ง ๆ และต้องการขายเครื่องออกกำลังกายแต่ยังไม่มีที่ปรึกษาให้คำแนะนำ

คุณสามารถเข้ามาปรึกษากับเราได้แบบฟรี ๆ โดยสิ่งที่คุณจะได้รับก็คือ มีทีมผู้เชี่ยวชาญประสบการณ์มากกว่า 20 ปี คอยให้คำแนะนำทั้งเรื่องพื้นที่ งบประมาณ ที่เหมาะสมกับความต้องการของคุณ อีกทั้งยังช่วยทำการตลาดให้คุณเพื่อเพิ่มยอดขายอีกด้วย ปรึกษากับเราได้แล้วตอนนี้