4 ขั้นตอนวางกลยุทธ์และตั้งราคาสำหรับธุรกิจฟิตเนสอย่างมีประสิทธิภาพ

ในยุคที่เทรนด์รักสุขภาพและการออกกำลังกายยังคงเป็นที่นิยมเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ฟิตเนสหลายแห่งต่างเปิดตัวขึ้นและเริ่มสร้างจุดเด่นเพื่อเรียกลูกค้าจากทั้งบริการ ราคา สิ่งอำนวยความสะดวก และโปรโมชั่นมากมาย และเมื่อมองในมุมของผู้ใช้บริการ สิ่งที่แตกต่างกันระหว่างฟิตเนสแต่ละเจ้า ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจหลักๆก็คือ ราคา และคุณภาพ

ผู้ใช้บริการบางคนตัดสินจากราคาค่าสมาชิก บางคนชอบเล่นคลาสที่หลากหลาย และบางคนก็ชอบบริการเสริมเช่น สปา หรือห้องซาวน่า  ทว่าในมุมผู้ประกอบการแล้ว สิ่งสำคัญที่ส่งผลต่อธุรกิจในระยะยาวก็คือ การตั้งราคาที่เหมาะสม เพื่อรักษาลูกค้าโดยสามารถทำกำไรให้บริษัทได้เพียงพอ

เราจึงขอแนะนำ 4 ขั้นตอนการวางกลยุทธ์การตั้งราคาเบื้องต้นสำหรับธุรกิจให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ขั้นตอนที่ 1 : เข้าใจธุรกิจตัวเอง

เครดิตรูปภาพ : Business-plan-world

สิ่งแรกที่ต้องทำความเข้าใจก่อนการตั้งราคาคือ เป้าหมายของธุรกิจ เพราะราคามักจะเป็นตัวสะท้อนบริการและคุณภาพเสมอ การตั้งราคาจึงเริ่มเข้ามามีผล เพราะเป้าหมายสูงสุดของทุกธุรกิจก็คือกำไร ดังนั้นคำถามคือ จะตั้งราคายังไงให้เกิดกำไรสูงที่สุดและยังแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดเดียวกันได้ โดยที่ลูกค้ายังคงรู้สึกคุ้มค่ากับการจ่าย

ถ้าเจ้าของไม่เข้าใจธุรกิจตัวเอง การตั้งราคาก็อาจขัดกับเป้าหมายของธุรกิจในท้ายที่สุดก็เป็นได้ โดยสิ่งที่ต้องเข้าใจได้แก่

1. ตำแหน่งของแบรนด์ในตลาด (Position)

ตำแหน่งทางการตลาดใช้แยกความแตกต่างระหว่างแบรนด์ของคุณกับคู่แข่ง เพราะตำแหน่งที่แตกต่างกันย่อมส่งผลต่อราคาและบริการที่ต่างระดับกัน นึกถึงฟิตเนสสุดหรูที่มีห้องสปาครบครันกับฟิตเนสขนาดเล็กที่มีคลาสไม่กี่อย่าง ค่าสมาชิกย่อมต่างกันเป็นหลักพันแน่นอน โดยหลักๆแล้ว เราแบ่งประเภทฟิตเนสได้ดังนี้

• Budget Fitness (ฟิตเนสราคาประหยัด): ราคาจับต้องได้สำหรับทุกคน เน้นขายลูกค้าให้ได้มาก ปกติมักมีเครื่องออกกำลังกายพื้นฐานและคลาสที่มีตัวเลือกจำกัด ไม่ได้มีสิ่งอำนวยความสะดวกมากมายเกินจำเป็น ซึ่งฟิตเนสประเภทนี้มักแข่งขันกันด้วยราคาเป็นหลัก
• Mid-Level Fitness (ฟิตเนสระดับกลาง): เป็นฟิตเนสที่มีอุปกรณ์มากขึ้น มีคลาสที่หลากหลาย และมีพนักงานประจำคอยให้บริการ สำหรับแบรนด์ดังๆที่เห็นได้ทั่วไปมักมีหลายสาขาเพื่อให้บริการลูกค้า โดยปกติจะมีสระว่ายน้ำ บริการล็อคเกอร์ และสิ่งอำนวยความสะดวกมากกว่า การตั้งราคาจึงสามารถเพิ่มโปรโมชั่น ส่วนลด หรือแพคเกจต่างๆได้

ภาพตัวอย่างแบรนด์ฟิตเนสระดับกลาง

เครดิตรูปภาพ : Slickdeals

• High-End Fitness (ฟิตเนสระดับหรู): เน้นกลุ่มลูกค้าระดับสูงเลยมักมีราคาสมาชิกสูงกว่าปกติ แต่บริการและอุปกรณ์ การตกแต่ง รวมถึงคลาสก็หลากหลายและมีคุณภาพดีกว่า โดยมีการออกแบบประสบการณ์ให้ลูกค้าอย่างครบถ้วน อาจมีบริการเช่น ดูแลเด็ก งานอีเวนต์ ฟิตเนสประเภทนี้จึงมักแข่งขันกันด้วยคุณภาพของบริการ
• Boutique Fitness (ฟิตเนสเฉพาะทาง): ให้บริการสำหรับการออกกำลังกายเฉพาะประเภท เช่น CrossFit, สตูดิโอโยคะ หรือปั่นจักรยาน มักเป็นคลาสสอนที่มีตั้งแต่ราคากลางไปจนถึงแพง ข้อดีคือการเป็นคอมมูนิตี้ออกกำลังกายเฉพาะ ลูกค้าจึงมักมี Brand Loyalty (ความภักดีต่อแบรนด์) สูงกว่าฟิตเนสประเภทอื่น

ภาพตัวอย่างยิมปั่นจักรยานเฉพาะทาง

เครดิตรูปภาพ : Urban Creature

2. ต้นทุนและรายได้

การตั้งราคาค่าบริการต้องสอดคล้องกับกำไร ซึ่งมาจากรายได้ลบกับรายจ่าย เจ้าของฟิตเนสจึงต้องคำนึงถึงต้นทุนและช่องทางรายได้ให้ละเอียดเพื่อลดความเสี่ยงในการขาดทุน

• ต้นทุน: เป็นค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจซึ่งประกอบด้วย ค่าเครื่องออกกำลังกาย, ค่าสถานที่, ค่าน้ำค่าไฟ, ค่าบุคลากร, ค่าเสื่อมของอุปกรณ์, ค่าบำรุงรักษา และค่าใช้จ่ายอื่นๆแล้วแต่บริการ โดยขึ้นอยู่กับคุณภาพตามระดับของฟิตเนส

ซึ่งต้นทุนก้อนใหญ่ตอนเริ่มธุรกิจก็คือ ค่าสถานที่และค่าเครื่องออกกำลังกาย โดยการลิสต์ค่าใช้จ่ายออกมาให้หมดก็ทำให้คุณตั้งราคาได้ถูกต้องแม่นยำมากขึ้น รวมไปถึงการควบคุมงบและบริหารเงินให้มีประสิทธิภาพเพื่อธุรกิจระยะยาว ซึ่ง Maxnum ก็เป็นหนึ่งตัวเลือกที่ช่วยให้ต้นทุนของเครื่องออกกำลังกายในธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยราคาที่คุ้มค่าและคุณภาพระดับพรีเมี่ยม

• รายได้: รายได้ของฟิตเนสปกติมักมาจาก

1. ค่าสมาชิก (Membership) หรือค่าบริการ ขึ้นอยู่กับโมเดลของธุรกิจซึ่งเราจะอธิบายในขั้นตอนหลัง

2. การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริม (Secondary Spend) เช่นการขายโปรตีนเสริม หรือชุดออกกำลังกาย นับเป็นอีกหนึ่งช่องทางรายได้ของฟิตเนสที่ช่วยเพิ่มบริการที่ครบครันให้แก่สมาชิก

ขั้นตอนที่ 2 : ศึกษาคู่แข่งและตลาด

เครดิตรูปภาพ :  Business2community

อย่าลืมว่าราคามีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าเสมอ!

การวิคราะห์คู่แข่งและตลาดว่า เขาตั้งราคายังไง มีแพคเกจแบบไหน และมีบริการอะไรที่ดึงดูดลูกค้า เป็นปัจจัยที่สำคัญมาก เพราะการมีฟิตเนสประเภทเดียวกันกับคุณที่ให้บริการคล้ายกันในบริเวณเดียวกัน แต่มีราคาถูกกว่านิดเดียวก็อาจทำให้ลูกค้าเปลี่ยนการตัดสินใจได้ ตราบใดที่เขารู้สึกว่ามันคุ้มค่ามากกว่า ซึ่งในแต่ละพื้นที่ ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะมีราคาที่อยู่ในใจอยู่แล้ว

ดังนั้น การตั้งราคาจึงมี 2 ตัวเลือกได้แก่

• ตั้งราคาให้คล้ายกับคู่แข่งแต่เสนอบริการที่ดีกว่าและดึงดูดกว่า
• ตั้งราคาให้แตกต่างและโดดเด่นจากคู่แข่ง

นอกจากนี้ การทำความรู้จักลูกค้าในพื้นที่ที่อยากขายก็สำคัญ เพราะมันคือการเข้าใจความสามารถในการจ่าย พฤติกรรมการออกกำลังกาย ปัจจัยที่ลูกค้าคำนึงถึง และความพึงพอใจของพวกเขา ยิ่งมีข้อมูลของคู่แข่งและลูกค้าเป้าหมายมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งออกแบบกลยุทธ์และราคาที่น่าดึงดูดใจ ชูจุดเด่นหรือจุดขาย และเสนอบริการที่คุ้มค่ากับราคาให้ลูกค้าได้มากที่สุด

ขั้นตอนที่ 3 : ทำความรู้จักโมเดลและกลยุทธ์

เมื่อเข้าใจตำแหน่งธุรกิจ วิธีการสร้างกำไร และคุณค่าที่อยากนำเสนอให้ลูกค้า พร้อมกับประเมินราคาของคู่แข่งได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การทำความรู้จักโมเดลการตั้งราคาและกลยุทธ์ต่างๆที่เป็นไปได้ เพื่อดูว่าอันไหนเหมาะสมกับฟิตเนสและลูกค้ามากที่สุด โดยการตั้งราคาที่ไม่เหมาะสมก็มีผลเช่นกัน

• ราคาต่ำไป: ฟิตเนสขาดทุน ไม่สามารถทำกำไรได้
• ราคาสูงไป: ลูกค้าเลือกบริการของเจ้าอื่น ทำให้ต้องหาลูกค้าเพิ่มเพื่อให้พอต่อรายจ่าย อาจขาดทุนในระยะยาว

การตั้งราคาที่เหมาะจึงเป็นตัวชี้วัดการอยู่รอดของฟิตเนสในระยะยาวเลยทีเดียว ซึ่งโมเดลที่นิยมใช้กันในปัจจุบันและอาจเป็นทางเลือกให้คุณได้นั้น ได้แก่

Membership: การคิดค่าบริการแบบสมาชิกเป็นวิธีการที่นิยมมากที่สุดในฟิตเนสเกือบทุกประเภท ทั้งแบบต่อเดือนและต่อปี เพราะเป็นวิธีที่ทำให้เจ้าของฟิตเนสมั่นใจได้ว่าจะมีรายได้เข้ามาค่อนข้างคงที่ในทุกช่วงเวลาตามสัญญา โดยลูกค้าหรือสมาชิกจะสามารถใช้อุปกรณ์ได้ทั้งหมด

ข้อดี

• คำนวณได้ง่ายว่าจะต้องได้ลูกค้าเท่าไหร่จึงจะได้กำไรตามต้องการ
• ไม่ถูกกระทบโดยช่วงเดือนที่คนสมัครมากหรือน้อยเพราะมีรายได้สม่ำเสมอ
• เสนอโปรโมชั่นควบคู่กับแผนให้ดึงดูดลูกค้าได้

ข้อเสีย

• ไม่ดึงดูดลูกค้าที่ไม่ต้องการเล่นระยะยาว
• ลูกค้าอาจตัดสินใจไม่เลือกเพราะมักมีค่าแรกเข้าที่สูง

ภาพตัวอย่างการคิดราคาสมาชิกฟิตเนส

เครดิตรูปภาพ : w3layouts

Pay per class/ Class Package: เป็นการคิดค่าบริการตามจำนวนครั้งที่ลูกค้ามาเล่นจริง อาจคิดเป็นต่อหนึ่งคลาส หรือเป็นแพคเกจหลายคลาสได้ แผนแบบนี้ไม่ควรใช้เป็นโมเดลเดียวในฟิตเนสแต่ควรใช้ควบคู่กับโมเดลอื่น มักใช้กับฟิตเนสเฉพาะทางเช่น ยิมปั่นจักรยาน

ข้อดี

• ตรวจสอบได้ง่ายว่าลูกค้าชอบหรือเล่นคลาสไหนมาก/น้อยที่สุด
• ลูกค้าเลือกตามความสนใจ และเข้าใจได้ง่าย
• ดึงดูดลูกค้าใหม่ๆได้ง่ายกว่าลูกค้าที่สนใจเล่นประจำ

ข้อเสีย

• ไม่รับประกันว่าฟิตเนสจะมีรายได้สม่ำเสมอทุกเดือน
• ดึงดูดลูกค้าที่เข้ามาเล่นชั่วคราว ทำให้กลุ่มลูกค้าไม่ค่อยมี Brand Loyalty เท่าแบบสมาชิกรายปี

Unlimited Class: เป็นการบริการแบบจ่ายครั้งเดียวเพื่อเล่นได้ทุกคลาสที่มีในช่วงเวลาที่กำหนดก่อนหมดอายุ มักนิยมใช้กับฟิตเนสเฉพาะทางเช่น สตูดิโอโยคะ

ข้อดี

• ดึงดูดลูกค้าที่ต้องการเล่นให้คุ้มค่ากับราคาโดยการเล่นคลาสให้ได้มากที่สุด
• ดีต่อการรักษาลูกค้าให้กลับมาสมัครต่อเรื่อยๆเพราะเป็นการจ่ายระยะยาว มีการเล่นคลาสแบบสม่ำเสมอมากกว่าการจ่ายตามจำนวนครั้งที่มาเล่น

ข้อเสีย

• ไม่รับประกันว่าฟิตเนสจะมีรายได้สม่ำเสมอทุกเดือน

Dynamic Pricing: เป็นวิธีที่นิยมในธุรกิจหลายประเภทรวมถึงฟิตเนสโดยสนใจเรื่องเวลา คลาส และความถี่ของการใช้บริการตามความต้องการของลูกค้า โดยคิดราคาแตกต่างกันตามความต้องการ เช่น ช่วงปีใหม่ที่มีคนสมัครใหม่เยอะก็คิดราคาสูงขึ้นเพื่อทำกำไร

ข้อดี

• ยืดหยุ่นตามความต้องการของลูกค้า ทำให้วางแผนเพื่อกำไรสูงสุดได้
• ใช้แก้ปัญหาเรื่องต่างๆได้เช่น ช่วงเย็นที่มักมีปัญหาคนล้นก็อาจแก้ด้วยการคิดราคาช่วงเวลาที่ไม่นิยมเช่นตอนบ่ายถูกกว่าเพื่อดึงดูดคนมาเล่น

ข้อเสีย

• เป็นโมเดลที่มีความซับซ้อนมากที่สุด ต้องใช้ข้อมูลและศึกษามากกว่าโมเดลอื่น

นอกจากโมเดลข้างต้นแล้ว ยังมีวิธีและกลยุทธ์ในการตั้งราคาอีกมากมายที่นำไปใช้ได้เพื่อวัตถุประสงค์ต่างๆเช่น Free Trials หรือการให้ลูกค้ามาลองเล่นได้ฟรีแบบจำกัดจำนวนครั้งก่อนตัดสินใจสมัครสมาชิก, Introductory Rate หรือการให้เรทราคาที่ถูกในช่วงเวลาที่กำหนดก่อนจะจ่ายราคาเต็มภายหลัง หรือการมีส่วนลดถ้ามาจากคำชวนของเพื่อนหรือสมาชิกเก่า (Referral)

ขั้นตอนที่ 4 : ตัดสินใจเลือกและเรียนรู้ทดลอง

ในการตัดสินใจเลือกโมเดลการตั้งราคามาใช้ คุณอาจจะต้องคำนึงถึงปัจจัยมากมายและทดลองเพื่อดูว่าอันไหนเหมาะสมและทำให้ธุรกิจไปต่อหรือทำกำไรได้มากที่สุด ซึ่งต้องใช้ระยะเวลาในการทดลอง สิ่งที่ต้องระวังเวลาเลือกโมเดลคือ

1. อย่ายึดติดกับแผนการบริการแบบเดียว

วิธีวางกลยุทธ์ที่ดีคือการผสมผสานและตั้งราคาในการบริการหลายรูปแบบเพื่อให้ลูกค้าได้เลือก เพราะโมเดลแต่ละแบบก็มีข้อดีข้อเสียแตกต่างกัน เจ้าของฟิตเนสจึงควรบริหารและทดลองว่าวิธีไหนมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน

2. ทดลองและเรียนรู้เสมอ

การเรียนรู้ผ่านการทดลองใช้โมเดลหลายๆแบบหรือคิดโปรโมชั่นใหม่ๆเพื่อหาอันที่เหมาะสมที่สุดนั้นจำเป็น ยิ่งถ้าคุณเพิ่งเริ่มเปิดฟิตเนส การลองผิดลองถูกถือเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้แน่นอน

3. เลือกให้ตรงกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

โมเดลที่เลือกจะต้องสอดคล้องกับเป้าหมายระยะยาวของธุรกิจว่าคุณอยากให้ฟิตเนสเป็นแบบไหนในระยะ 3 ปี 5 ปี หรือ 10 ปีต่อไป

4. อย่าเสนอแผนบริการให้ลูกค้ามากเกินไป

การเสนอแผนให้ลูกค้ามากกว่า 2 แผนอาจทำให้ลูกค้าสับสนและเลือกไม่ถูกได้ เพราะเข้าใจยาก และมันยังทำให้การขายยากกว่าปกติด้วย

สรุป

การบริหารธุรกิจฟิตเนสที่มีต้นทุนสูงให้ประสบความสำเร็จ เติบโตและมีกำไรได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ยิ่งในตลาดที่มีการแข่งขันมากขึ้นแล้ว การตั้งราคาจึงเป็นส่วนสำคัญที่อาจตัดสินอนาคตของธุรกิจ ดังนั้นการเข้าใจโมเดลต่างๆและความรอบคอบในการวางกลยุทธ์จึงจำเป็นมาก ซึ่งทุกอย่างต้องสอดคล้องกับเป้าหมายและคุณค่าจากธุรกิจที่จะนำเสนอให้ลูกค้า ไม่ใช่แค่การตั้งราคา แต่รวมถึงการเลือกซื้ออุปกรณ์ออกกำลังกาย การจัดการลูกค้า การออกแบบ และปัจจัยอื่นๆด้วยเช่นกัน

Source: Perfectgym, Perfectmind, Softwarepundit

‍